목표를 실현하기 위한 한가지 전략 '협상'

"어떻게 원하는 것을 얻는가"는 스튜어트 다이아몬드의 책으로, 협상과 설득에 관한 내용을 다루면서 실생활에 유용한 지침을 제공하고 있습니다. 13년간 스타트업 생활을 하며 경험한 세일즈, 조직문화, 상사와의관계 등 감각적으로만 이해한 상황들이 글로써 실타래가 하나씩 풀어지면서 어느정도 정리한 내용을 공유 드립니다.

 

보통 큰 주제를 중심으로 목표를 선정하고 전략을 갖고 행동합니다. 전략적 행동을 수행 할때 마다 크고 작은 문제에 봉착하게 되는데 그것은 '협상' 일 것입니다. 내가 원하는것을 얻기 위해서는 상대방이 나를 신뢰하는 마음이 중요하고 흔쾌히 수락을 해줘야 일의 진도가 나갈 수 있습니다. 독재자마냥 강력한 권력을 갖고 있지 않는한 원하는것을 얻기란 불가능할것입니다. '스튜어트 다이아몬드'는 협상을 하기 위한 6가지 방법 그리고 12가지의 전략을 활용하라고 합니다.

 

page 19. 협상을 하기위한 6가지 방법

1. 어떤 상황에서도 평정심을 유지하라.

2. 주어진 시간이 단 5초 밖에 없다 해도 반드시 준비를 하고 말하라.

3. 협상의 결정권을 쥐고 있는 의사 결정자를 찾아라.

4. 누가 옳은지 따지지 말고 목표에 집중하라.

5. 인간적으로 소통하라.

6. 상대가 가진 지위와 힘을 인정하고 이를 적극적으로 활용하라.

 

page 23. 협상을 하기위한 12가지 전략

1. 목표에 집중하라. "오직 목표 달성에 유리한 행동에만 집중" [결국해내는 살마들의 원칙] 앨런피즈, 바바라피즈 는 RAS (망각활성화시스템)에 의해 내가 생각하는 목표들이 유독 설정하기 전보다 많은 정보들이 보입니다.

2. 상대의 머릿속 그림을 그려라. "상대가 지속적으로 손을 내밀도록 만든다."

3. 감정에 신경써라. "사람이 감정적으로 변하면 상대의 말을 듣지 않게 된다."

4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.

5. 점진적으로 접근하라. "상대가 아직 나를 덜 신뢰 한다면 속도를 줄여라."

6. 가치가 다른 대상을 교환하라. "사람들은 저마다 다른 가치 기준을 갖고 있다."

7. 상대방이 따른는 표준을 활용하라. "상대방의 정치적 성향, 과거의 발언, 의사결정들을 알면 원하는 것을 얻을 수 있다."

8. 절대 거짓말을 하지마라. "거짓말은 언젠가 상대방이 알게 될것이고, 결국 장기적으로 큰 손해를 입게 될 것이다."

9. 의사소통에 만전을 기하라. "뛰어난 협상가는 뻔한 상황일지라도 이를 상대에게 알린다. 현재 협상 상황을 알리고 상대방에게 당신이 원하는 나를 알려주는 것이 필요하다."

10.숨겨진 걸림돌을 찾아라. "협상에 앞서 목표달성을 막는 걸림돌이 무엇인지 파악하고 진짜 문제를 찾으면 상대방이 왜 그렇게 행동하는지 부터 알아야한다. 문조건 상대 방의 입장에서 생각하고, 포기하지 말고 상대방의 생각을 끝까지 집요하게 밝혀내야 한다."

11. 차이를 인정하라. 대부분의 사람들은 상대와 나와의 차이를 부정적으로 보고 심적으로 불편해한다. 그러나, 서로 다르다는 사실이 실제로 협상에서는 더 유리하게 작용할 수 있다. "차이는 선택을 할때, 보다 많은 옵션을 주고 이로인한 아이디어가 번뜩이는 결과를 만들어 낸다."

12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라. "협상 전략과 도구를 정리한 목표를 만들고 협상에 임할때만다 이 목록에서 구체적인 상황에 맞게 골라야 한다. 나만의 협상 리스트를 만들자...

 

결론입니다.

상대적으로 상대방의 초점을 잘 맞춰 협상을 주도 했던 동료, 상사, 대표, 임원진들을 보면 목표는 뚜렷하고 확고했습니다. 하지만 그 협상을 이루기 위해서 만나는 상대마다의 니즈를 파악하고 서로 win win 할 수 있다는 것을 숫자를 통해 증명시켜주고 감정 조절을 함으로써 문제를 해결하는 모습을 많이 발견했다. 몸으로 이해 했던 것들을 정리를 해나가면서 작성하다 보면 그동안 협상했던 과정에서 미비하거나 생각하지 못한 부분들을 체크리스트화 하여 발견 할 수 있을거 같다. 그리고 누구든 어느 분야든 이 맥락을 이해하고 실천 할 수 있다면, 원하는 것을 얻을 수 있을거라 생각합니다.